Павел Александров: «Цель Luway – создать международную платформу для автомобилистов»
.
Есть проекты, которые начинаются не с большой технологической концепции, а с вполне бытовой проблемы: один автомобиль перекрыл выезд другому, у припаркованной машины остались включёнными фары, открыто окно или необходимо сообщить о неисправности. Автомобиль и его регистрационный номер видны, но прямого способа связаться с водителем обычно нет. Из этой задачи выросла Luway – социальная платформа для водителей, построенная вокруг автомобиля и его регистрационного номера. Пользователь добровольно добавляет автомобиль в систему, после чего другие участники сообщества могут найти его по номеру и связаться с ним через приложение.
Но проект не ограничивается одной этой функцией. Luway объединяет коммуникацию между водителями, цифровые профили автомобилей, цифровой гараж, SOS, автомобильный Marketplace, поиск услуг, систему Karma, статусы, верифицированные аккаунты и другие инструменты. По данным компании, платформа уже преодолела отметку примерно в 85 000 активных пользователей, около 60 000 из которых находятся в Молдове. Пользователи Luway также присутствуют в Румынии, Германии, Греции, Франции, Великобритании, Италии и других европейских странах.
О том, как из идеи цифровой связи между водителями формируется международная автомобильная платформа, какие задачи решает Luway и о роли Молдовы в этом процессе рассказывает учредитель Luway Павел АЛЕКСАНДРОВ.
– Павел, начнём с базового вопроса. Какую конкретную проблему вы хотели решить, создавая Luway?
– Идея выросла из повседневных ситуаций, когда человеку необходимо связаться с водителем определённого автомобиля, но прямого способа сделать это нет.
Один автомобиль может перекрыть выезд. У другой машины могут остаться включёнными фары, или открыто окно. Можно заметить спущенное колесо, повреждение автомобиля на парковке, другую проблему. Человек видит машину и её регистрационный номер, но не знает, как связаться с водителем.
Luway создаёт такую возможность. Пользователь добровольно добавляет свой автомобиль и регистрационный номер в систему, после чего другие участники сообщества могут найти автомобиль по номеру и связаться с пользователем внутри приложения.
Логика простая: регистрационный номер становится цифровым идентификатором автомобиля внутри сообщества.
– Почему вы выбрали именно регистрационный номер как основу коммуникации?
– Потому что это уже существующий и понятный идентификатор автомобиля. Не требуется создавать для каждого из них какой-то новый способ идентификации.
При этом Luway не является базой данных владельцев автомобилей и не импортирует регистрационные номера из государственных или сторонних баз. Автомобиль можно найти только в том случае, если пользователь самостоятельно добавил его в Luway.
Поэтому задача платформы заключается не в том, чтобы определить, кому принадлежит автомобиль, а в том, чтобы создать канал связи между участниками сообщества.
– Получается, ключевой принцип платформы – добровольное участие. Как именно это работает при поиске автомобиля?
– Пользователь самостоятельно добавляет автомобиль в свой профиль. При поиске регистрационного номера система проверяет, существует ли такой автомобиль внутри сообщества Luway.
Если номер зарегистрирован, пользователь может открыть доступный профиль автомобиля и связаться с его участником через функционал платформы. Если регистрационный номер не был добавлен в Luway, приложение не сможет его найти.
Это принципиальный момент: Luway создаёт собственное сообщество водителей, а не внешнюю базу данных об автовладельцах.
– Конфиденциальность здесь очевидно становится одним из ключевых вопросов. Как вы отделяете возможность связаться с водителем от раскрытия его персональных данных?
– Для связи не требуется публично размещать личный номер телефона.
Luway не пытается ответить на вопрос, кому принадлежит этот автомобиль? Платформа отвечает на другой – присутствует ли этот автомобиль в сообществе Luway, и могу ли я связаться с его пользователем через платформу?
Именно добровольное добавление автомобиля в систему позволяет сохранять такой принцип участия.
– Первоначальная функция понятна. Но в какой момент проект перестал быть просто инструментом поиска автомобиля по номеру?
– Поиск по регистрационному номеру остаётся одной из ключевых функций, но задача проекта значительно шире. Luway постепенно развивается в цифровую экосистему для водителя и автомобиля. Платформа объединяет поиск и коммуникацию между водителями, профили автомобилей, цифровой гараж, SOS, автомобильный Marketplace, поиск автомобильных услуг, систему Karma, статусы, верифицированные аккаунты, уведомления и другие функции.
Задача заключается в том, чтобы объединить основные цифровые потребности автомобилиста вокруг одной платформы и одной идентичности.
– Вы используете понятие «цифровая идентичность автомобиля». Что за ним стоит, если говорить без маркетинговых формулировок?
– Автомобиль получает собственное присутствие внутри цифровой автомобильной экосистемы.
Профиль может объединять информацию, которую пользователь самостоятельно решает предоставить сообществу, его статус, элементы репутации, объявление о продаже и другие связанные функции.
Таким образом, автомобиль становится не просто объектом поиска, а частью социальной сети.
– Вторая важная составляющая – SOS. В чём здесь практический смысл сетевого эффекта?
– SOS создана для ситуаций, когда водителю необходима помощь поблизости. Если у него возникает проблема в дороге, он может отправить SOS-сигнал через Luway. Запрос получают пользователи, находящиеся поблизости и способные помочь.
Это может быть разрядившийся аккумулятор, техническая неисправность, необходимость помощи на дороге или другая ситуация, которую можно решить при поддержке участников сообщества рядом.
Чем больше становится сообщество, тем выше вероятность, что рядом окажется другой пользователь Luway, способный откликнуться.
– Тогда возникает вопрос, который важен для любого социального продукта: что появляется раньше – полезная сеть или достаточное количество пользователей для её работы?
– Для Luway это одна из ключевых особенностей продукта.
Если в городе зарегистрировано несколько сотен автомобилей, вероятность найти нужного водителя относительно небольшая. Когда речь идёт уже о десятках тысяч участников, практическая ценность системы значительно возрастает.
Поэтому на первом этапе рост сообщества важнее агрессивной монетизации. Каждый новый зарегистрированный автомобиль увеличивает потенциальную пользу платформы для остальных участников.
– По данным компании, Luway уже преодолел отметку примерно в 85 000 активных пользователей. Около 60 000 из них находятся в Молдове. Насколько эта концентрация важна именно для модели Luway?
– Молдова является первой крупной тестовой площадкой Luway.
Для продукта с сетевым эффектом относительно небольшой рынок имеет важное преимущество: здесь быстрее можно создать высокую концентрацию пользователей.
Около 60 000 активных пользователей на сравнительно небольшом рынке позволяют наблюдать, как растёт ценность платформы вместе с увеличением сообщества.
При этом Молдова рассматривается не как предел рынка. Это отправная точка.
– Marketplace сегодня стал отдельным направлением платформы. Что он даёт Luway по сравнению с обычной доской объявлений?
– Marketplace интегрирован непосредственно в социальную автомобильную экосистему. Здесь уже существуют водитель, автомобиль, его цифровой профиль и аудитория автомобилистов. Пользователи могут размещать объявления о продаже автомобилей и другие предложения, связанные с автомобильной сферой.
На текущем этапе публикация объявлений остаётся бесплатной. Это позволяет сначала развивать предложение и аудиторию Marketplace, не создавая дополнительный барьер для пользователей.
Долгосрочная задача заключается в объединении автомобиля, профиля, владельца, сообщества, объявления и потенциального покупателя в одной системе.
– Где в этой модели появляется автомобильный бизнес?
– Экосистема Luway предусматривает взаимодействие не только между водителями, но и между водителями и автомобильным бизнесом. Автосервисы, шиномонтажи, детейлинг, эвакуаторы, магазины запчастей и аксессуаров, страховые и другие компании автомобильной отрасли могут быть представлены внутри платформы.
Для бизнеса это потенциальный канал коммуникации с аудиторией водителей и владельцев автомобилей.
В перспективе это формирует отдельное направление Luway Business и один из потенциальных источников монетизации проекта.
– При этом вы говорите, что на первом этапе рост аудитории важнее агрессивной монетизации. Как тогда устроена экономическая модель Luway?
– Монетизация развивается вокруг дополнительной ценности.
В платформе уже реализованы Premium-подписки, Verified Badge, визуальная персонализация профиля и автомобиля, Luway Coins и система Boost.
Luway Coins позволяют приобретать различные цифровые возможности и дополнительное продвижение. Boost дает возможность увеличивать видимость определённых объявлений или контента внутри платформы.
В дальнейшем модель может дополняться B2B-подписками для автомобильного бизнеса, рекламными инструментами, коммерческими партнёрствами и интеграциями с другими сервисами автомобильной отрасли.
– Почему вы сознательно не делаете монетизацию центральной частью продукта на первом этапе?
– Для продукта с сильным сетевым эффектом сначала необходимо создать ценность сети, а затем масштабировать её монетизацию.
Marketplace практически не имеет ценности без покупателей. Продвижение объявления не имеет большого смысла без достаточной аудитории. Поиск регистрационного номера работает значительно лучше, когда большая часть местного автомобильного сообщества уже присутствует в системе.
Поэтому первоначальная стратегия Luway была ориентирована прежде всего на рост аудитории и развитие продукта.
– Вы также развиваете репутационную составляющую. Зачем автомобилю и водителю внутри одной платформы система Karma, статусы и верификация?
– Luway развивает собственную социальную составляющую.
Система Karma позволяет формировать репутацию пользователя внутри сообщества. Дополнительные элементы профиля, статусы и верификация помогают развивать цифровую идентичность водителя.
По мере роста платформы репутация может приобретать всё большее значение. Цель заключается в формировании сообщества, в котором полезное и ответственное поведение получает положительную оценку, а взаимодействие между водителями становится более прозрачным.
– Теперь о международном развитии. Если базовая проблема универсальна, насколько сама модель Luway зависит от конкретного рынка?
– Регистрационные номера существуют практически во всех странах, а необходимость коммуникации между водителями не является исключительно молдавской проблемой. Поэтому базовая модель Luway может масштабироваться на другие рынки без фундаментального изменения концепции продукта.
Пользователи Luway уже присутствуют в Румынии, Германии, Греции, Франции, Великобритании, Италии и других европейских странах.
– Какие рынки вы считаете важными направлениями развития?
– Среди перспективных рассматриваются Румыния, Болгария, Греция и другие европейские страны. Первые маркетинговые тесты в отдельных из них уже показали, что сама идея поиска и коммуникации с водителем по регистрационному номеру понятна пользователям за пределами Молдовы.
При этом международное развитие требует дальнейшего роста аудитории и последовательного расширения платформы.
– То есть, международная экспансия для вас – это не отдельный продукт, а масштабирование той же модели?
– Да. Долгосрочная задача заключается в том, чтобы превратить созданный в Молдове продукт в международную социальную платформу для автомобилистов.
Молдова остаётся отправной точкой, но сама модель не ограничена одним рынком.
– Следующая стратегическая отметка – 100 000 активных пользователей. Что для вас будет означать достижение этой цифры?
– 100 000 активных пользователей – одна из ближайших целей проекта.
При этом важна не только общая численность аудитории. Параллельно необходимо увеличивать количество зарегистрированных автомобилей, регулярность использования приложения, активность сообщества, развивать Marketplace и SOS, тестировать монетизацию и расширять международную аудиторию.
Следующий этап заключается не просто в увеличении количества установок, а в повышении плотности и активности сообщества.
– Если убрать текущие функции и посмотреть на долгосрочную перспективу, что именно вы хотите построить?
– Долгосрочная цель – международная социальная экосистема для водителей и автомобилей.
В такой системе водитель имеет цифровую идентичность и репутацию, автомобиль – собственный профиль, а вокруг них объединяются коммуникация, взаимопомощь, SOS, Marketplace, автомобильные услуги и дополнительные цифровые сервисы.
Регистрационный номер становится связующим элементом между физическим автомобилем и его присутствием в цифровой среде.
– И последний вопрос – что развитие Luway может дать Молдове?
– Для Молдовы важен сам опыт создания цифрового продукта, ориентированного на международную аудиторию.
Мы развиваем Luway здесь, но с самого начала рассматривали возможность выхода за пределы внутреннего рынка. Наша история показывает, что технологический проект может начинаться с повседневной проблемы, знакомой людям в разных странах.
Регистрационные номера и автомобили есть на любом рынке, и необходимость связаться с другим водителем возникает в самых разных обстоятельствах.
Для нас следующая задача – продолжать развивать продукт, расширять сообщество и проверять возможности международного масштабирования. Мы хотим, чтобы Luway постепенно превратился в платформу, объединившую автомобилистов разных стран.
Идея, с которой всё началось, остаётся прежней: если человек видит автомобиль и ему необходимо связаться с водителем, у него должен быть простой способ сделать это.
– Павел, благодарю Вас за беседу.
Интервью вела
Ольга БЕРЕЗОВСКАЯ,
Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу: важные новости, аналитика и инсайды!
Для этого потребуется сделать 3 шага в сторону незабываемой коллаборации!
